今天，有點(diǎn)兒特殊。

北京時(shí)間4月27日，我們這個(gè)初創(chuàng)小平臺(tái)迎來(lái)了大批聲名赫赫的中心機(jī)構(gòu)前來(lái)交流，所有團(tuán)隊(duì)成員誠(chéng)惶誠(chéng)恐。

惴惴不安于一年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)可能不夠豐富，無(wú)法給人留下深刻的印象。我們忙忙碌碌了好一陣子，就是希望讓這些前輩們能夠不虛此行，我們也不枉此般，讓這次交流的寶貴成果為全匯測(cè)注入新的力量。

一、為什么會(huì)有全匯測(cè)？

我們2017年3月份剛上線的時(shí)候，像很多互聯(lián)網(wǎng)熱潮里的其他公司一樣，淹沒(méi)在各式各樣的平臺(tái)海洋里。作為一家檢測(cè)機(jī)構(gòu)自主開(kāi)辦的平臺(tái)，很多人第一次接觸心里都會(huì)有一個(gè)疑問(wèn)：一個(gè)干檢測(cè)出身的公司為什么要建平臺(tái)？

這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很難回答，但也很容易回答。

從經(jīng)濟(jì)層面上看，只要存在對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求，供給的存在就是有意義的。但這個(gè)問(wèn)題難就難在，有需求你就鉆嗎？顯得你這個(gè)公司自身格局和層次太低，成了只會(huì)追逐泡沫的無(wú)頭軍。

所以，想回答好這個(gè)問(wèn)題，要回歸初心。

回想起2016年天麓公司剛成立的那個(gè)時(shí)候：一幫人在會(huì)議室一拍桌子說(shuō)這個(gè)平臺(tái)要搞，而且肯定搞得起來(lái)！那個(gè)時(shí)刻我們的底氣來(lái)自于什么？

我想是來(lái)源于對(duì)公司轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的迫切需求和對(duì)行業(yè)市場(chǎng)痛點(diǎn)的精準(zhǔn)研判。

（一）轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的必然要求

近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，人們獲取信息的方式和渠道發(fā)生了重大變化。互聯(lián)網(wǎng)包括搜索變成了最快捷的信息獲取渠道。大量互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)扎堆冒出，包括前期大量的地推，不斷的燒錢(qián)重點(diǎn)也還是用戶(hù)入口的導(dǎo)入。

這樣一來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本身就變成了重要的客戶(hù)信息入口，這些企業(yè)掌握了這個(gè)客戶(hù)群入口轉(zhuǎn)而面對(duì)下游的諸多傳統(tǒng)企業(yè)或服務(wù)商，包括我們那些傳統(tǒng)企業(yè)的已有客戶(hù)往往也會(huì)流失到這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)入口上。

那顯而易見(jiàn)，傳統(tǒng)企業(yè)由于沒(méi)有掌握用戶(hù)群和入口，本身并不具備全產(chǎn)業(yè)鏈或服務(wù)鏈的端到端整合能力，也不具備基礎(chǔ)的議價(jià)能力。這些企業(yè)生存往往非常困難，包括原有由于信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的高額利潤(rùn)也會(huì)被壓榨。

所以，我們下的第一個(gè)決心是要做“互聯(lián)網(wǎng)+”。

（二）行業(yè)市場(chǎng)痛點(diǎn)的精準(zhǔn)把握

一方面，許多行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+改造已日趨成熟，比如互聯(lián)網(wǎng)+出行、互聯(lián)網(wǎng)+零售、互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵，但檢測(cè)行業(yè)觸網(wǎng)較晚，整個(gè)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣培育都還處于萌芽期，發(fā)展程度較低，上升空間大。

另一方面，檢測(cè)行業(yè)存在多（數(shù)量）、散（分布）、?。ㄒ?guī)模）、亂（價(jià)格）等問(wèn)題。

據(jù)《2017-2022年中國(guó)檢測(cè)服務(wù)市場(chǎng)研究及投資前景預(yù)測(cè)報(bào)告》，2016年行業(yè)內(nèi)取得資質(zhì)認(rèn)定的各類(lèi)檢驗(yàn)檢測(cè)服務(wù)機(jī)構(gòu)共3.32萬(wàn)家，中小微規(guī)模機(jī)構(gòu)占到90%以上。

行業(yè)秩序仍未建立，相關(guān)監(jiān)管及政策條款尚不明朗，所以擾亂市場(chǎng)的“天價(jià)”和“超低價(jià)”現(xiàn)象層出不窮。同時(shí)，大量國(guó)有、高校、權(quán)威機(jī)構(gòu)的科研儀器設(shè)備閑置與檢測(cè)企業(yè)不知道去哪里做檢測(cè)兩種現(xiàn)象并存，信息不對(duì)稱(chēng)情況嚴(yán)峻，導(dǎo)致檢測(cè)市場(chǎng)交易效率低下。

所以，我們下的第二個(gè)決心是要做“互聯(lián)網(wǎng)+檢測(cè)”。

二、如何破解檢測(cè)行業(yè)低頻、非標(biāo)、to B？

全匯測(cè)進(jìn)入的傳統(tǒng)檢測(cè)行業(yè)，之所以觸網(wǎng)速度慢、成功率低（90%的檢測(cè)平臺(tái)生存周期不超過(guò)3年），是因?yàn)閭鹘y(tǒng)檢測(cè)交易具有幾大互聯(lián)網(wǎng)不友好特征：低頻、非標(biāo)、toB。

大部分快速崛起的平臺(tái)做的是高頻、標(biāo)準(zhǔn)化的交易，而且我們熟知的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，絕大多數(shù)服務(wù)對(duì)象是C端用戶(hù)，比如滴滴、京東、美團(tuán)等等。

這就決定了，全匯測(cè)要做的是一件前無(wú)來(lái)者（無(wú)成熟模式借鑒）而且極容易失敗的事（互聯(lián)網(wǎng)不友好）。

因此，想走通互聯(lián)網(wǎng)+檢測(cè)這條路，必須從根源破局，用互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)檢測(cè)的三大交易特征，進(jìn)而整合資源實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。

（一）從單一類(lèi)目切入，從綜合服務(wù)跳出，將低頻整合為高頻

低頻為什么不好？

因?yàn)榈皖l意味著用戶(hù)粘性難以建立。

我們?cè)趺唇鉀Q的？只要用戶(hù)通過(guò)一個(gè)點(diǎn)進(jìn)來(lái)，就想辦法給他提供所有服務(wù)。從單一的產(chǎn)品檢測(cè)切入，通過(guò)低頻服務(wù)匯集大量的用戶(hù)數(shù)據(jù)，然后逐步衍生出檢測(cè)技術(shù)咨詢(xún)、檢測(cè)硬件研制、檢測(cè)軟件開(kāi)發(fā)等服務(wù)內(nèi)容。

因此，為了提高用戶(hù)粘性，需要將單個(gè)公司相對(duì)低頻的檢測(cè)需求，整合為相對(duì)高頻的檢測(cè)相關(guān)類(lèi)需求。

以全匯測(cè)線上發(fā)布需求為導(dǎo)向，在原有新材料檢測(cè)、環(huán)境試驗(yàn)基礎(chǔ)上，開(kāi)拓高校科研、環(huán)保、軍工計(jì)量、食品藥品等市場(chǎng)，逐漸形成多個(gè)檢測(cè)專(zhuān)業(yè)方向，豐富線下實(shí)驗(yàn)室的服務(wù)能力。

同時(shí)，全匯測(cè)在與用戶(hù)深度對(duì)接的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)儲(chǔ)能材料原位檢測(cè)的技術(shù)瓶頸和工業(yè)品外觀缺陷檢測(cè)、結(jié)構(gòu)缺陷檢測(cè)及食品、環(huán)保領(lǐng)域智能移動(dòng)檢測(cè)等共性需求，結(jié)合中國(guó)制造2025、先進(jìn)制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合的產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)，戰(zhàn)略性布局檢測(cè)設(shè)備開(kāi)發(fā)板塊，以此來(lái)完成平臺(tái)的服務(wù)延伸。

（二）從疑難雜癥切入，從統(tǒng)一封裝跳出，將非標(biāo)改進(jìn)為行標(biāo)

非標(biāo)為什么不好？

因?yàn)榉菢?biāo)意味著匹配效率低。

大多數(shù)檢測(cè)交易可以總結(jié)為“非專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的復(fù)雜性購(gòu)買(mǎi)”。

買(mǎi)家都是非專(zhuān)業(yè)的，凡是有生產(chǎn)的企業(yè)都需要檢測(cè)，但是對(duì)檢測(cè)這個(gè)領(lǐng)域是非專(zhuān)業(yè)的。而且大部分的檢測(cè)需求都非常個(gè)性化，需求對(duì)接過(guò)程很費(fèi)勁，且需要非常復(fù)雜的實(shí)驗(yàn)操作。而平臺(tái)上的服務(wù)提供者即檢測(cè)機(jī)構(gòu)是專(zhuān)業(yè)的。

把檢測(cè)服務(wù)這一復(fù)雜設(shè)計(jì)包裝成各種各樣的標(biāo)題，這些標(biāo)題里面輸出庫(kù)。輸出庫(kù)的標(biāo)準(zhǔn)定義好，流程定義好，服務(wù)商的標(biāo)準(zhǔn)定義好，保障機(jī)制也定義好。用戶(hù)所見(jiàn)即所得，需求和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就給標(biāo)準(zhǔn)化了。

因此，為提高匹配效率，全匯測(cè)首先用標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)題對(duì)需求的各個(gè)要素進(jìn)行統(tǒng)一封裝，然后整合各類(lèi)優(yōu)質(zhì)檢測(cè)機(jī)構(gòu)資源，從買(mǎi)方需求出發(fā)提供標(biāo)準(zhǔn)化的平臺(tái)服務(wù)。

（三）從線下活動(dòng)切入，從線上推廣跳出，將toB轉(zhuǎn)化為toC

to B為什么不好？

因?yàn)閠o B意味著用戶(hù)習(xí)慣差。

企業(yè)用戶(hù)與個(gè)人用戶(hù)的互聯(lián)網(wǎng)依賴(lài)度和忠誠(chéng)度不一樣，企業(yè)用戶(hù)代表的是公司，其交易是相對(duì)理性的，比較習(xí)慣于基于現(xiàn)實(shí)關(guān)系的商業(yè)行為。

所以需要通過(guò)企業(yè)比較習(xí)慣的方式培養(yǎng)他們對(duì)平臺(tái)的認(rèn)知，進(jìn)而借助具有快速傳播特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和有吸引力的激勵(lì)機(jī)制引導(dǎo)企業(yè)用戶(hù)建立起在線檢測(cè)交易習(xí)慣，將其變成互聯(lián)網(wǎng)依賴(lài)用戶(hù)。

一年多時(shí)間，全匯測(cè)已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)舉辦了十多場(chǎng)線上線下活動(dòng)。

包括2017年全匯測(cè)服務(wù)軍工企業(yè)供需對(duì)接會(huì)、服務(wù)高新區(qū)推介會(huì)、湖南航天產(chǎn)品推介會(huì)、清華大學(xué)教授專(zhuān)題講座、首屆工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+檢驗(yàn)檢測(cè)、長(zhǎng)沙新材料檢測(cè)聯(lián)盟成立大會(huì)、全匯測(cè)調(diào)研R計(jì)劃行動(dòng)等等，吸引全國(guó)上百家機(jī)構(gòu)參與，把“全匯測(cè)”這塊招牌算是實(shí)實(shí)在在的打出去了。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也是我們重點(diǎn)發(fā)力的方向，這也是傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)最薄弱的一個(gè)點(diǎn)。

全匯測(cè)在深入分析平臺(tái)所針對(duì)的客戶(hù)群體的網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣之后，在三個(gè)方面做了大量工作。

首先通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)提升平臺(tái)影響。結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)開(kāi)展室內(nèi)空氣檢測(cè)1折券、高校開(kāi)學(xué)季科研檢測(cè)特惠活動(dòng)等優(yōu)惠活動(dòng)，吸引高校科研團(tuán)隊(duì)等用戶(hù)群體關(guān)注并使用平臺(tái)。

二是通過(guò)新媒體運(yùn)營(yíng)樹(shù)立專(zhuān)業(yè)品牌。全匯測(cè)微信公眾號(hào)定期推送平臺(tái)動(dòng)態(tài)、行業(yè)趨勢(shì)、技術(shù)研究、社會(huì)熱點(diǎn)等內(nèi)容，在檢測(cè)機(jī)構(gòu)和檢測(cè)技術(shù)人員中取得良好推廣效果。

三是開(kāi)展軟文營(yíng)銷(xiāo)。在百度知道、彈窗廣告、新聞門(mén)戶(hù)網(wǎng)站等平臺(tái)投放全匯測(cè)文章，實(shí)現(xiàn)多渠道推廣品牌。

畫(huà)餅引不來(lái)好吃客。

做平臺(tái)最基本的工作是整合資源，引導(dǎo)能力上線，平臺(tái)供給數(shù)量充裕了、種類(lèi)豐富了，客戶(hù)順著味兒自己就來(lái)了。但是囿于平臺(tái)開(kāi)創(chuàng)初期，可投入的資金量有限，所以還需要挖掘其他途徑來(lái)鼓勵(lì)機(jī)構(gòu)匯聚到平臺(tái)上來(lái)。

天麓公司牽頭組建長(zhǎng)沙市新材料檢測(cè)聯(lián)盟，爭(zhēng)取1000萬(wàn)元檢測(cè)專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼，入選湖南省中小企業(yè)核心服務(wù)機(jī)構(gòu)，牽頭籌建中國(guó)（湖南）新材料測(cè)試評(píng)價(jià)中心，全匯測(cè)成為檢測(cè)聯(lián)盟官方信息平臺(tái)、湖南省中小企業(yè)上云行動(dòng)計(jì)劃推薦行業(yè)云平臺(tái)。

借助檢測(cè)專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼線上申報(bào)，中小企業(yè)上云行動(dòng)云服務(wù)券等政府活動(dòng)，迅速吸引省市檢測(cè)機(jī)構(gòu)入駐全匯測(cè)，擴(kuò)大平臺(tái)的服務(wù)能力。

三、全匯測(cè)的現(xiàn)狀？

（一）行業(yè)地位

國(guó)內(nèi)第一家軍民融合+檢驗(yàn)檢測(cè)平臺(tái)；

湖南省內(nèi)第一家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+檢驗(yàn)檢測(cè)平臺(tái)；

湖南省內(nèi)唯一一家專(zhuān)業(yè)新材料檢測(cè)機(jī)構(gòu)；

國(guó)家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)—航天云網(wǎng)檢測(cè)專(zhuān)區(qū)；

（二）運(yùn)營(yíng)成果

通過(guò)一系列的平臺(tái)服務(wù)機(jī)制創(chuàng)新，檢測(cè)云平臺(tái)行業(yè)的主要痛點(diǎn)初步得以解決，全匯測(cè)逐漸得到用戶(hù)認(rèn)可。

截至目前，全匯測(cè)906個(gè)平臺(tái)注冊(cè)用戶(hù)中，共有154個(gè)用戶(hù)累計(jì)發(fā)布需求1222條，用戶(hù)活躍度達(dá)到17%，高于5%到10%的行業(yè)平均水平，其中11家企業(yè)與全匯測(cè)簽訂年度服務(wù)委托合同。成功撮合交易的641條，撮合成功率達(dá)52.5%。全匯測(cè)成為航天云網(wǎng)活躍度最高的專(zhuān)區(qū)之萬(wàn)事開(kāi)頭難一。

四、未來(lái)

萬(wàn)事開(kāi)頭難。

只要我們能夠精準(zhǔn)切入我們最有優(yōu)勢(shì)的需求盲點(diǎn)，破局之后，全匯測(cè)定將迎來(lái)更廣闊的發(fā)展空間。

我們希望把全匯測(cè)作為一個(gè)開(kāi)放式課題，隨時(shí)歡迎各界專(zhuān)家、大牛不吝賜教，多批評(píng)多指正，共同探索“互聯(lián)網(wǎng)+檢測(cè)”這一新興模式。